文／本刊 薛睿杰
怀柔区山区面积大，杏仁、菌菇、板栗、核桃等山珍远近闻名，但也面临“成本高、收益低”“种得好却卖不远”等问题。北京市人大代表、北京圣螺农副产品产销专业合作社理事长赫晓飞，在相关政策支持下交出联农带农富农答卷，助力山珍种得好、存得住、卖得远、收益稳。
80后的赫晓飞是土生土长的怀柔人，见证了山区农产品从自产自销到适度规模经营和市场化销售的发展历程。聚焦山区农业长远发展和持续增强山区小农户生产经营积极性，她积极探索“村集体组织生产、合作社对接市场、农户参与经营、品牌提升价值”协同发展模式，推动山区特色农产品由分散产销向组织化、市场化、品牌化、可持续化经营转变。2007年以来，农产品年均销售额300余万元，联农带农富农范围不断扩大。
过好“成本关”
“当前影响山区务农积极性的，还是成本收益问题。”赫晓飞说，一些山区农产品的销售收益难以覆盖种植、采摘、仓储、物流和销售等环节的支出。“一些地方果子烂在山上，也没人采。”但在她看来，这并非没有破解之道。帮助山区降低产销成本、拓宽销售渠道，正是合作社的服务功能所在。
怀柔区琉璃庙镇河北村村民种植的林下仿野生榛蘑，就是一笔典型“成本账”。今年9月，几户村民依托山场林地种植的10亩林下榛蘑，亩产1400斤，计划加工制干后销售。这些基于自然条件生长的榛蘑，种植成本要高于大棚。而这些榛蘑销往城里的成本大头，还在于种出来后的烘干制作、包装储运、销售等中间环节费用。
对此，合作社从集中对接市场销售渠道、按市场标准分类筛选及分别定价、统筹储运及物流服务等方面，降低了综合产销成本，平均每斤可多挣20元。“合作社就是把村集体和农户一家一户难以完成、成本又高的事集中起来做。”
近20年来，合作社围绕降低山区农产品产销成本不断探索。缺仓储、冷链、包装和初级加工等配套，就积极整合服务资源；缺技术服务，就协调种植指导；缺市场销路，就开展兜底收购和市场对接；缺品牌建设，就培育“怀柔山货”“农小飞”等知名商号。联农带农服务范围，也从圣泉山、红螺寺一带逐步拓展至怀柔多个山区乡镇。
回顾合作社联农带农实践，赫晓飞说，过去合作社主要关注社员自身产销。但山区农产品成本高、销售难、收益低的问题长期存在，合作社只有跳出自身发展，更大范围联农带动、助农产销，才能以规模效益增强小农户市场竞争能力。她在相关建议中也提出，“和过去考察合作社主要看社员数量、土地和设施规模相比，还要重视合作社面向山区中小农户提供产销服务的功能和实际增收效果。”
过好“市场关”
赫晓飞说，过去城里的干货店、炒货店是山区农产品的重要销售渠道。但随着网购兴起和消费方式变化，传统实体渠道面临新挑战。对此，合作社主动求变——老渠道要守住，新渠道要打开。
融入社区市场，让产品适应家庭消费。紧扣百姓“四季三餐”，推出分量足、价格优、包装美的应季杂粮、特色食用菌、板栗等农产品，提高了市场竞争力。
融入旅游市场，将展厅开在游客脚下。合作社在圣泉寺风景区山脚建有上百平方米土特产展厅、农产品实体店等，年销售额最高时达到150多万元，获“京郊农产品直销示范店”荣誉。
丰富产品种类，变卖炒货为食材原料。2025年探索杏仁精深加工，杏仁粉等原料卖到咖啡、烘焙等消费领域，推动传统农产品向精深加工消费品转变。
合作社通过优农市集、农交会、社区市集等活动，常态化销售山区农产品，以稳定销路、增强农业生产积极性。赫晓飞表示，面对线上线下农产品同质化竞争的现象，合作社不会盲目扩大产量或靠价格竞争，而是着力稳固各环节产销链条，始终以优质优价站稳市场。
过好“组织关”
“实践中，合作社从过去主要服务小农户，逐步拓展为对接村集体特色产业，进一步提高组织化程度。”赫晓飞说，这有利于整体带动小农户提升产地、规模、品种、特色、成本、价格等方面优势，在市场竞争中争取更大发展空间。
赫晓飞认为，从经济效益和社会效益看，为了让乡村能留得住人，就要常抓不懈带动小农户的产销形成规模优势和规模效益，让小农户生产经营有积极性和可持续性。
聚焦完善相关组织方式、利益联结和政策支持，合作社主要探索“合作社＋村集体＋农户＋品牌＋市场”的模式，构建多层次联农带农机制，不断降低农产品从田间到餐桌的中间成本。
谈到现实困难，赫晓飞表示，山区农产品面临市场饱和等竞争压力。同时，小农户分布分散、单户经营规模较小、运输距离长、物流成本高，以及科技和设施支撑不足等情况长期存在。此外，参与相关产销服务的合作社定位、服务方式、权利义务等也都是新课题，都需要因地制宜，根据实际情况不断完善有针对性的管理政策。
对此，赫晓飞在相关建议中提到，“市、区进一步聚焦山区特色农产品发展，推动相关优质农产品品牌建设，并对符合品牌条件的山区农产品产销环节给予更多政策支持。”
合作社的联农带农实践得到了山区农户好评。赫晓飞说：“每年都有农户主动问合作社，今年种什么好、当季种什么好。这说明大家愿意把合作社当成自家人。”
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